Главная › Новости

Управление отделом продаж: Менеджер требует повышения зарплаты. Что делать? - Ксения Швецова бизнес-тренер Екатеринбург Управленческий консалтинг Тренинги в Екатеринбурге

Опубликовано: 29.09.2018

Обучение продавцов и текучка в отделе продаж

П редположим, что в Вашей компании отдел продаж включает в себя пять человек: руководитель отдела продаж и четыре равноправных менеджера. Два менеджера занимают лидирующее положение по объему продаж, два менеджера значительно от них отстают, но также приносят стабильный доход.

Н аступает момент, когда один из менеджеров-лидеров начинает просить повышения заработной платы. Вы пошли один раз на уступку, повысили оклад или выдали премию, но менеджер не успокоился и выдвигает свои условия ежемесячно, высказывая недовольство каждый раз при получении оплаты труда.

Удаленный отдел продаж за - %

Ч то делать дальше? Платить ему или нет? Если вестись на его манипуляции, то зарплату придется повышать каждый месяц. Если не вестись, то Вы можете потерять хорошего работника.

Д авайте рассмотрим ситуацию изнутри.

Этап первый.

Ч тобы правильно разрешить ситуацию, принять эффективное решение, Вы должны быть безэмоциональны и без какого-либо беспокойства.

Е сли ситуация вызывает у Вас внутреннюю нервозность и беспокойство, значит, интуиция подсказывает Вам, что конфликт может закончиться неудачно для Вас. Именно с разрешения своего внутреннего состояния и стоит начать.

О пределите, какой самый худший и невыгодный для Вас исход ситуации. Мой личный опыт показывает, что руководители боятся потери полезного работника и его возможного вредительства (в крайнем случае работник может уйти и увести с собой клиентов). Осознайте, что такая ситуация может случиться.

Д алее продумайте для себя порядок действий, чтобы предотвратить нежелательные последствия.

Т о есть Вы уже сейчас должны подыскивать нового менеджера по продажам (на всякий случай), хоть и в пассивном режиме - это раз. И  провести ряд мероприятий по сохранению клиентской базы: проверить заполненность базы бунтующим менеджером, дать распоряжение службе безопасности установить новые пароли к важной информации, распределить обязанности бунтующего менеджера по другим работникам (в умеренном количестве, чтобы не привлекать много внимания к Вашим действиям) - это два.

Н а данном этапе Вы должны предпринять все возможные действия для того, чтобы Вы перестали бояться потерять сотрудника. Только когда Вы понизите его ценность в своих глазах, Вы сможете легко противостоять его манипуляциям. Ваша задача - стать полностью независимым от данного менеджера.

 

Этап второй.

П роанализируйте причины, по которым менеджер выдвигает свои условия, мотивы, которые им движут. 

П ричины нужно искать истинные, отфильтровывая при этом ложные мотивы.

В ыяснить, что происходит в голове у менеджера, конечно, непросто. Для этого Вам нужно пообщаться с ним самим, задать вопрос напрямую; поговорить с коллегами, чем недоволен их сослуживец; поговорить с непосредственным начальником; протестировать менеджера (чтобы не вызвать подозрений, тестировать нужно весь коллектив). В данном случае подойдут тесты на мотивацию и удовлетворенность трудом, а также ценностные ориентации.

В ам нужно определить, какие потребности не может удовлетворить работник и какие потребности он стремится удовлетворить путем манипулирования руководителем и своим нахальством.

Сначала нужно определить один из двух вариантов:

Ему недостаточно денег для проживания при изменившихся условиях (для оплаты кредита, аренды квартиры, лечения, содержания родившегося ребенка и т.п.), то есть повышение заработной платы ему необходимо. Денег ему достаточно для проживания, но хочется больше.

Е сли Вы поймете, что у менеджера первый вариант, то игнорировать его требования не получится: он или добьется своего, или же сменит работу. Садитесь за стол переговоров и находите взаимовыгодные варианты. Например, Вы повышаете ему заработную плату - он за это выполняет дополнительные обязанности. Или Вы ему оплачиваете арендованную квартиру, или обеспечиваете ему страховку.

В этом случае Вам нужно решить, на что Вы готовы пойти. Если ни при каких условиях Вы не можете повысить оплату труда, то прекращайте трудовые отношения по соглашению сторон. Договаривайтесь, что менеджер передает дела другому сотрдунику, пока работает у Вас на тех же условиях, но Вы разрешаете ему искать новую работу.

Е сли Вы выясняете, что менеджер просто хочет денег, продолжайте искать истинный мотив.

Возможные варианты:

У него есть крупные финансовые мечты (купить квартиру, машину), и он нашел для себя путь осуществления мечты (выпросить денег). У него самого нет потребности в бОльших деньгах, но на него давят близкие люди (например, жена). Он считает себя лучшим в отделе, и не понимает, почему получает как все остальные - несправедливо. Вы изначально обещали менеджеру  бОльшее и до сих пор не выполнили своих обещаний. У менеджера есть информация, что его заработок ниже среднего по городу, стремится выйти на городской уровень заработной платы. Менеджеру нужно признание и уважение в коллективе, размер заработной платы для него - подтверждение признания. Менеджер демонстративен и любит быть в центре внимания. Конфликт с руководителем дает ему недостающее внимание. Менеджер завидует руководителю и считает, что хорошая жизнь директора обеспечена именно его трудом - объемом продаж, стремится восстановить справедливость: "кто доход приносит, тот его и получает". Скандальная натура менеджера вынуждает его всегда и везде искать повод для конфликта. Менеджер чувствует свою незаменимость, власть, безнаказанность  и пользуется этом положением.  Менеджер не может выполнить поставленный план по продажам и уверен, что планы нереальные. Менеджер недоволен изменением системы оплаты труда

Этап третий.

Ч тобы разработать тактику решения ситуации, необходимо проанализировать преимущества менеджера, его сильные стороны и слабые стороны.

К сильным сторонам, преимуществам стоит отнести те моменты, которые вынуждают Вас пойти к нему навстречу, принять его условия (полностью или частично).

К слабым сторонам - его потери, в случае Вашего отказа с ним сотрудничать.

И ными словами, Вы должны понять, кто из Вас в более зависимом положении.

П римеры сильных сторон:

Он - самый эффективный сотрудник, незаменимый. Он владеет эксклюзивной информацией, кроме него никто не справится с поставленными задачами. Он может увести с собой клиентов организации. Он владеет компроментирующей информацией на Вас или компанию. Он может испортить имидж компании, репутацию.

П римеры слабых сторон:

Ему нужно будет искать новую работу, а на данный момент нет предложений. Высокий уровень заработной платы на данный момент, который вряд ли сразу предложат в другой организации. Престижность компании.  Необходимость в случае ухода менять образ жизни, свои привычки. Потеря социальных гарантий. Потеря личного сложившегося авторитета среди коллег, необходимость снова завоевывать имидж в новом коллективе.

К онечно, Вы не сможете на 100 % определить мотивы и риски человека, однако тщательный анализ поможет исключить большую часть предположений и оставить несколько более возможных вариантов.

Кроме того, доверяйте своей интуиции. Распознавать манипуляции проще всего чувствами, а не логикой.  

Этап четвертый.

Н а данном этапе Вы должны оценить все выявленные варианты и принять для себя решение о том, кто находится в более зависимом положении.

Замечу , что если сотрудник длительное время выдвигает свои требования, просит повышения зарплаты, но при этом не уходит, значит, ему некуда идти и ему невыгодно с Вами ругаться. Если человека действительно что-то не устраивает, он меняет ситуацию. Если не меняет - значит, устраивает.Значит, манипулирует Вами, блефует в надежде получения дополнительных денег. В данном случае Вы находитесь в более выгодном положении.

Е сли работник совершает какие-либо действия для смены работы, предпринимает серьезные меры, кроме громких речей, решайте, хотите ли Вы его оставить или готовы найти ему замену.

Этап пятый.

Р азработка мер по разрешению конфликта, выдвижение предложений, заключение соглашения с работником.

В ам нужно разработать конкретные предложения по урегулированию ситуации, обсудить их с менеджером и, желательно, зафиксировать все в письменном виде.

П редварительно Вы должны спланировать для себя меры по ослаблению сильных позиций менеджера.

Е сли работник действительно нуждается в деньгах, то Вам или придется пойти ему навстречу, или позволить ему уйти. Обговорите условия, подпишите соглашение и обозначьте, что больше к этому вопросу не возвращаетесь.

Е сли он имеет на Вас рычаги влияния, то Вам придется пойти ему навстречу, параллельно уменьшая эти рычаги: подбирать новых людей, перераспределять обязанности, по-новому делить клиентскую базу.  Какова бы ни была причина манипуляций такого менеджера, если Вы от него в чем-либо зависите, максимально оттягивайте момент принятия решения, а тем временем готовьте себе пути отступления, заменяйте данного работника.

Е сли Вы находитесь в равном положении, то снижайте конфликтность работника в зависимости от причин:

На него давит жена - поговорите с ним по-дружески, подскажите, как противостоять ее влиянию, приведите примеры удачных семеных отношений. Менеджер завидует руководителю - повышайте его уверенность в себе, мотивируйте его на увеличение оборота, превышение плана продаж, внушайте, что у него тоже все будет и он - молодец. Нужно внимание и уважение, признание - дайте ему не деньгами, а грамотами, благодарностями, напишите о нем статью на сайте. Чувствует себя безнаказанным, властным и незаменимым - показывайте ему его недостатки, давайте другим людям исправлять его ошибки, контролируйте дисциплину и требуйте его ее соблюдать. Мечтает о квартире - объясните, что все надо заработать, а не выпрашивать. При разговоре "давите" на его слабые места, напоминайте ему (ненавязчиво), насколько невыгодно ему бунтовать.

О днако в том случае, если менеджер бунтует, потому что его обманули, стоит поработать над собой. Если Вы обещали одно при трудоустройстве, а платите совсем иначе, пересмотрите свой подход.

Е сли Вы всегда выставляете заранее завышенные недостижимые планы продаж, пересмотрите систему планирования, проведите экономические расчеты, насколько Ваш план реалистичен. Если Вы завышаете план, чтобы не платить работникам, пересмотрите свою позицию, иначе Вы не добьетесь успеха в бизнесе. "Кадры решают все". 

 

Этап шестой.

Р еализация разработанных мероприятий. После того, как Вы все проанализировали, составили план действий, его нужно претворить в жизнь.

В ажно не просто подумать, написать и поговорить с менеджером - важно выдержать условия соглашения и осуществить задуманное.

Е сли Вы пообещали какие-либо дополнительные льготы сотруднику - выполните их. Если Вы наметили для себя план действий по страховке себя от недобросовестного менеджера - выполняйте.

Е сли Вы столкнулись с описанной мной ситуацией, сделайте для себя выводы и постарайтесь в будущем заниматься профилактикой таких случаев, то есть вовремя отслеживайте потребности и мотивы работников, не делайте никого незаменимым, не ставьте себя в зависимость к своему подчиненному, на раннем этапе пресекайте манипуляции работников, сдерживайте свои обещания и будьте справедливы и честны.