Ваш самый главный актив - это вы сами. Вложите свое время, свои усилия и деньги в обучение, подготовку и поддержку вашего самого главного актива.

Новости

Страхование финансовых рисков
Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.   Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему -

Функции финансов и их характеристика
Функции экономической категории является ее внутренними свойствами, которые проявляются в процессе практической деятельности. Подавляющее большинство отечественных ученых и практиков признают, что финансам

Финансы и кредит направление образования в вузе, кем можно работать
Куда можно пойти работать после пяти лет обучения на специальность финансы и кредит? Выпускники многих вузов прекрасно знают, чем им предстоит столкнуться и в какой сфере преимущественно работать, но

35.1. Содержание муниципальных финансов
Муниципальные (или местные) финансы — совокупность социально-экономических отношений, возникающих по поводу формирования, распределения и использования финансовых ресурсов для решения задач местного значения.

Предпосылки возникновения финансов - Лекции - Финансы - Каталог файлов - Финансы
В процессе воспроизводства на разных уровнях, начиная с предприятия и кончая национальной экономикой в целом, образуются и используются фонды денежных средств. При этом не имеет значения,

Корпоративные финансы - это... Понятие, принципы и функции финансов организации
Что подразумевают под корпоративными финансами? Какую роль они выполняют в рамках одной организации? На каких принципах базируется их использование? Какой инструментарий был придуман для более совершенного

Министерство Финансов РФ
Содержание Введение Глава I. О Министерстве финансов Российской Федерации 1.1         Задачи и функции Министерства финансов России 1.2         Руководство и структура Минфина РФ 1.3         Полномочия

Министерство финансов республики беларусь
В условиях экономического суверенитета республики принципиально меняются подходы к формированию финансовых отношений, выполнение задач, которые осуществляет Министерство финансов. Одним из принципов деятельности

Сорос Дж. Алхимия финансов Сорос Джордж Алхимия финансов ОТ АВТОРА Многие ознакомились с рукописью книги или некоторыми ее разделами на различных стадиях работы. Я не
Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 19 | -- [ Страница 1 ] -- Сорос Дж. «Алхимия финансов» Сорос Джордж Алхимия финансов ОТ АВТОРА Многие ознакомились с рукописью книги или некоторыми

Исламские финансы и банковская система книга
Институциональная среда функционирования мусульманских банков И. Б. Новиков Начиная со второй половины 70-х годов, наблюдается рост исламского банковского дела, а последнее десятилетие стало

РЕКЛАМА


Что такое демпинг, зачем применять и что грозит за его использование

Опубликовано: 04.09.2018

видео Что такое демпинг, зачем применять и что грозит за его использование

Покупка яхты. Как купить яхту ч. 1, поиск | Cupiditas Sailing

«Демпинг» в переводе с англ. dumping означает «сброс». В экономическом аспекте демпингом называется метод конкурентной борьбы путем целенаправленного снижения цен на продукцию или услуги, который может привести к убыткам компании.


Канцлер ФРГ: уверенность в том, что Британия и ЕС, договорятся растет

В чем же смысл сознательно продавать в минус, ведь цель каждой коммерческой организации — генерирование прибыли ? Дело в том, что демпинг — тактический инструмент реализации долгосрочных целей. Если компания планирует выход на новый рынок, она может принять решение первое время поработать с отрицательной рентабельностью, чтобы сформировать клиентскую базу и вытеснить конкурентов. После достижения поставленных целей цены на продукцию постепенно повышаются до рентабельного уровня.


Инвестиции в недвижимость или в фондовый рынок - что выгоднее в кризис? (18+)

Вы узнаете:

Что такое демпинг. Из-за чего компании прибегают к демпингу. Как ведется борьба с демпингом на законодательном уровне. Как самостоятельно бороться с демпингом.

3 причины демпинга цен

Для разгрузки склада. Складские расходы — значимая статья в бюджете торговой организации. Часто товары покупают оптом по выгодной цене, а потом годами хранят на складе из-за неравномерного покупательского спроса (например, новогодние украшения, фейерверки). Компании принимают решение о продаже таких запасов по минимальным ценам, чтобы уменьшить расходы на хранение, освободить складские площади или избежать списания просроченных продуктов питания.

Чтобы ухватить свой кусок рынка. Малому бизнесу в условиях экономического кризиса приходится искать всевозможные способы выживания . Анализ статистики демпинга в госзакупках, заключенных в рамках закона № 44-ФЗ, показывает снижение цен представителями малого и среднего предпринимательства примерно на 50-70 % от среднерыночного уровня. Редакция журнала "Генеральный директор" подготовила 10 советов , которые помогут бизнесу выжить в периоды спада продаж.

Материал для скачивания:

Оценка конкуренции на рынке по пяти силам Портера

Замануха для клиентов. В условиях перенасыщенности потребительского спроса предложение приобрести товар по цене ниже, чем у конкурентов, выглядит очень заманчиво. Такую стратегию выхода на российский рынок использовал популярный китайский интернет-магазин. Его политика демпинга привела к стремительному падению цен на сувениры, одежду, игрушки, обувь и другие непродовольственные товары в России. В дальнейшем китайцы постепенно подняли цены, но лояльные клиенты при этом остались.

Основные виды демпинга

Ценовой демпинг, или демпинг цен

Один из самых популярных видов. Традиционно ценовой демпинг предполагает экспорт товаров по ценам ниже, чем в стране производства. Такая стратегия конкурентной борьбы губительна для местных участников рынка и даже может привести к банкротству .

Стоимостный демпинг

Это вид демпинга, при котором экспортные цены на продукцию существенно ниже её полной себестоимости.

Валютный демпинг

Суть валютного демпинга в экспорте товаров по ценам существенно ниже среднерыночных на схожие позиции. Такая ценовая стратегия возможна при умышленном влиянии на валютный курс. Механизм следующий: экспортер покупает или продает товар на национальном рынке по минимальным ценам, далее обменивает валютную выручку на валюту со стабильным курсом, а затем конвертирует ее во внутреннюю валюту страны.

Такой вид демпинга применялся во время кризисной ситуации в мировой экономике 1929-1933 годов.

Монопольный демпинг

Данная ценовая стратегия применяется преимущественно крупными игроками рынка с целью его монополизации и вытеснения конкурентов. В рамках такого подхода цены на продукцию удерживаются на низком уровне гораздо дольше, чем обычно. После того как все конкуренты уходят с рынка, цены поднимаются, часто выше разумно обоснованного предела. Компания становится монополистом.

Социальный демпинг

Подобная разновидность демпинга применяется экспортером для получения конкурентных преимуществ в цене на международном рынке. Низкий уровень жизни и доходов населения в стране производства позволяет сохранять невысокую себестоимость продукции. Так, например, многие компании переносят производство в развивающиеся страны (Вьетнам, Камбоджа, Индонезия), где стоимость рабочей силы существенно отличается от аналогичных показателей в Европе или Америке.

Спорадический демпинг

Это вид ценовой политики, основанный на единовременной продаже на экспортном рынке складских запасов или излишков производства. Такой демпинг не носит стратегический характер, а используется преимущественно для экспорта избытка продукции при перенасыщенности внутреннего рынка.

Преднамеренный демпинг

Данный вид ценовой политики предполагает умышленное и целенаправленное снижение цены. Цель подобных действий — вытеснить конкурентов и стать монополистом на рынке. Преднамеренный демпинг строится на реализации товаров по ценам, которые не только ниже среднерыночных, но и не покрывают затраты на производство.

Самый масштабный преднамеренный демпинг произошел в 1977-1997 годах в Канаде. Отечественный автомобиль «Жигули» расширенной комплектации продавался на экспорт по критически низкой для канадского рынка цене — около 5000 канадских долларов или 2600 рублей (с учетом международной доставки). При этом в СССР такие «Жигули» стоили 8200 рублей.

Постоянный демпинг

Постоянный демпинг представляет собой систематические продажи товаров, работ и услуг с отрицательной рентабельностью . Подобную ценовую политику, приводящую к хроническим убыткам, могут себе позволить только крупные корпорации с диверсифицированной деятельностью. Постоянный демпинг выступает одним из дополнительных инструментов в конкурентной борьбе, а не основным оружием против соперников.

Эпизодический демпинг

Эпизодический демпинг строится на разовом, одномоментном снижении стоимости товаров. Повторения демпинга, как правило, не требуется, так как благодаря продуманной ценовой политике компания достигает намеченных целей.

Технологический демпинг

Снижение стоимости товаров достигается за счет объективных факторов: внедрения современных технологий производства, оптимизации затрат, роста масштабов производства и уменьшения себестоимости единицы продукции. Технологический демпинг считается одним из наиболее честных видов рыночной конкуренции.

Обратный демпинг

Обратный демпинг строится на существенном росте экспортных цен и связан с волатильностью валютного рынка. Подобный вид ценовой политики носит неоднозначный характер, так как отрицательно влияет на покупательский спрос на внутреннем рынке.

Взаимный демпинг

Это достаточно редкая разновидность демпинговой политики. Наблюдается на полностью монополизированных международных рынках. В рамках взаимного демпинга крупные монополисты занимаются реализацией аналогичных товаров по преднамеренно низкой стоимости.

В настоящее время использование подобных стратегий недобросовестной конкуренции регулируется антидемпинговым кодексом 1967 года, известным как «Раунд Кеннеди». В этом международном документе предусматривается ответственность за причинение экономического ущерба конкурентам при использовании взаимного демпинга.

«Разбойничий» демпинг

Это один из самых жестких методов конкурентной борьбы. В рамках «разбойничьего демпинга» компания регулярно выставляет на продажу товары по заниженной стоимости до тех пор, пока окончательно не вытеснит конкурентов с рынка.

Нерыночный демпинг

Такая разновидность ценовой политики применяется только при экспорте из развивающихся стран, в которых не действуют законы рыночной экономики. При нерыночном демпинге низкие цены часто не приводят к убыткам, так как конечная цена продукции формируется исходя из определенных экономических, социальных и политических факторов.

Скрытый демпинг

Самый эффективный в экономическом смысле вид демпинга, так как он не строится на вытеснении конкурентов любой ценой, в том числе за счет убыточных продаж. Скрытый демпинг основывается на лоббировании внесения изменений в нормативно-правовые документы, регулирующие положение в отрасли. В результате снижается налоговая нагрузка , выделяются субсидии производителям или другим способом сокращаются расходы на изготовление и выпуск продукции.

Успешный исход скрытого демпинга возможен при согласованных действиях всех участников: производителя, посредника, ретейлера и представителя законодательной власти.

Примеры демпинга

«Внуковские авиалинии»

Авиаперевозчик занимал лидирующие позиции на отечественном рынке в конце 1997 года. Через полгода руководством авиакомпании было принято решение отвоевать у конкурентов, авиакомпаний «Сибирь» и «КрасЭйр», часть рынка. Снижение цен привело к критической ситуации: всего через несколько месяцев «Внуковским авиалиниям» уже не хватало денег даже на топливо для самолетов. Через пару лет фирма признала себя банкротом, а авиакомпания «Сибирь» выкупила ее имущество. В результате непродуманных действий демпинг произвел обратный эффект.

Nissan

На известный автомобильный бренд подавали в суд из-за слишком низких цен по сравнению с другими импортерами. Относительно невысокая стоимость автомобилей Nissan была связана с оптимизацией расходов компании и переносом производства в Европу. В ходе расследования признаков недобросовестного демпинга выявлено не было, и все обвинения с фирмы сняли.

Демпинг от Рокфеллера

Джон Рокфеллер одним из первых применил демпинг в деятельности своей фирмы Standard Oil. Политика известного бизнесмена заключалась в продаже товаров, пользующихся спросом, по демпинговым ценам. В результате небольшая фирма, о которой мало кто знал, медленно, но верно вытеснила всех конкурентов и заняла монопольные позиции в американской нефтяной отрасли во второй половине 19-го века.

Sony

Японский бренд Sony известен своим демпинговым входом на американский рынок. В 1970-х годах компания мгновенно заняла лидирующие позиции в сфере торговли телевизорами в США. Это было связано с тем, что экспортные цены на продукцию были в два раза ниже, чем на национальном рынке в Японии.

Bristol-Myers Squibb против Johnson & Johnson

Фирма Bristol-Myers Squibb вышла на рынок с обезболивающим лекарством Datril позже, чем их конкуренты Johnson & Johnson с препаратом Tylenol. Для успешного старта продаж Bristol-Myers Squibb планировали сделать цены на новинку на 35 % меньше, чем у конкурентов. Но их планы так и остались только на бумаге. В результате утечки инсайдерской информации об итогах тестирования Datril компания Johnson & Johnson решила сделать опережающий ход и снизила цены на Tylenol. Это произошло за пару недель до ожидаемого выпуска Datril на рынок. Чтобы укрепить свои позиции , Johnson & Johnson предложила магазинам, уже продававшим Tylenol, снизить цены на препарат за счет кредитных ресурсов производителя. В результате лекарство Datril так и не смогло «выстрелить»: его рыночная доля составляла всего около 1 %.

«Нева»

Компания «Нева» — яркий пример неудачного туристического демпинга. Эта фирма на рынке туристических услуг стала первой из тех, кто объявил себя банкротом после кризиса 2014 года. Официальной причиной закрытия компании считается падение спроса туристов в условиях экономического кризиса и политических санкций. В действительности к банкротству привели управленческие ошибки. После того как из-за влияния макроэкономических факторов стали падать продажи, руководство «Невы» приняло решение исправлять ситуацию путем разработки новой ниши — продажи турпакетов через Интернет. Несколько миллионов долларов было вложено в подготовку специализированной платформы, на которой пользователи могли покупать туры с гибким графиком бронирования авиабилетов и номеров в отелях. Для ускорения окупаемости инвестиций и увеличения входящего денежного потока «Нева» активно продавала свои услуги по демпинговым ценам, но ожидания не оправдались. Спрос был недостаточным и компания влезла в долги, которые так и не смогла погасить. Демпинг на ниве туризма без учета влияния макроэкономической ситуации стал последней каплей на пути к банкротству.

Какой может быть ваша реакция в условиях демпинга

Ожидание. Звучит сомнительно, но самый простой способ — это подождать. Начинающие предприниматели не отдают себе отчет в том, что повышение спроса на продукцию за счет снижения стоимости — прямая дорога к банкротству. Если себестоимость ваших товаров одинакова, а у вас в качестве дополнительного преимущества есть налаженные бизнес-процессы, дайте конкуренту время. Он обанкротится, а вы сможете купить его имущество за бесценок.

В этом случае важно все просчитать, чтобы фирме хватило резервов на время падения спроса на вашу продукцию. Как только конкурент уйдет с рынка, вы сможете вернуть свои позиции.

Дружба с другими участниками рынка.  Это неформальное объединение участников рынка, которое возглавляет ваша компания. По взаимной договоренности все организации держат цены в установленных пределах. Все соглашения носят устный характер, без письменного подтверждения.

Если новый конкурент, планирующий выйти на рынок, применит демпинг, то участников вашего ценового союза это практически не коснется.

Свернуть лавочку.  Это самый кардинальный способ, который, на первый взгляд, кажется признаком поражения в конкурентной борьбе, а не победы. Если соперник демпингует цены, а вы понимаете, что не сможете долго держаться на плаву в такой ситуации, то продавайте бизнес и покупайте новый, более рентабельный.

Решиться на такое нелегко. Но впоследствии вы будете благодарны конкуренту за то, что он вынудил вас выйти из зоны комфорта и развиваться в новом, более перспективном направлении.

Борьба с демпингом на законодательном уровне

1. В рамках ВТО.  Демпинг не является инструментом незаконной конкурентной борьбы, его применение не запрещено нормами Всемирной торговой организации. Но для предотвращения потенциальных негативных последствий для национального рынка в результате применения демпинговой политики в ВТО был разработаны соответствующие антидемпинговые меры. На официальном уровне они закреплены в Соглашении по применению статьи VI ГАТТ 1947 года. Положения этого документа используются в отношении компаний-поставщиков, реализующих продукцию по заниженным ценам.

В рамках ВТО используются следующие инструменты, препятствующие наступлению неблагоприятных для экономики последствий демпинговой политики:

антидемпинговые пошлины носят адресный характер, применяются в отношении использующих демпинг участников рынка, не заменяют других обязательных пошлин; ценовые обязательства экспортеров — обещание поставщиков продукции  соблюдать оговоренный ценовой диапазон и не поставлять товары по заниженной стоимости.

Подобные инструменты применяются только после тщательного расследования. Максимальный срок действия антидемпинговых мер — пять лет. В дальнейшем возможен их пересмотр.

2. Федеральный закон от 05.04.2013 N 44-ФЗ  «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». Один из самых знаковых российских законов, карающих за недобросовестный демпинг, — № 44-ФЗ. Согласно ему при проведении тендера на государственный заказ стоимостью более 15 млн рублей все участники, снижающие цену контракта больше чем на 25 %, обязаны предоставить подтверждение выполнения заказа в денежном выражении.

Эффективность прописанных в законе антидемпинговых мер подтверждена практикой.

3. Федеральный закон от 08.12.2003 N 165-ФЗ «О специальных защитных, антидемпинговых и компенсационных мерах при импорте товаров». Вопросы защиты от недобросовестного демпинга в законе № 165-ФЗ занимают ключевое место. В нем подробно прописаны меры в отношении компаний-экспортеров, умышленно занижающих розничные цены на свою продукцию на российском рынке. К нарушителям применяется ряд правовых и финансовых взысканий.

Применение положений антидемпингового закона на практике позволяет обеспечить защиту интересов отечественных потребителей и продавцов аналогичных товаров.

4. Антидемпинговая пошлина Таможенного союза.  В рамках Таможенного союза антидемпинговые меры применяются для защиты местных компаний от недобросовестной конкурентной борьбы со стороны импортеров. Так, организации, которые ввозят продукцию по заниженной стоимости, облагаются дополнительной антидемпинговой пошлиной. В результате импортеры вынуждены поднять цены, чтобы покрыть новые расходы, а национальные компании избегают рисков убытков или банкротства из-за действий конкурентов.

Впервые подобная пошлина была введена в Индии в 1992 году.

Что грозит за демпинг в госзакупках

Демпинг и недобросовестная конкуренция — самые острые проблемы в системе государственных закупок. Применение ценовой политики, нарушающей общепринятые нормы, — нередкое явление в современной рыночной экономике, но добиться соблюдения требований антидемпингового законодательства вполне реально. В 2016 году было проведено немало арбитражных дел о взыскании денежных компенсаций с недобросовестных конкурентов. Так, многие участники электронных аукционов, работающих в соответствии с положениями закона № 44-ФЗ, требовали возместить им потери, понесенные в результате необоснованного снижения цен конкурентами.

Большой резонанс произвело постановление суда № 19 ААС по делу А14-13381/2015 от 26 февраля 2016 года. Участники судебного разбирательства подали апелляцию на решение арбитражного суда нижестоящей инстанции. Истцом по делу было АО «Специализированное ремонтно-строительное управление № 7», проигравшее тендер на выполнение государственного заказа конкуренту ООО «МОСТОСТРОЙ 1».

Аукцион на заключение государственного контракта на ремонт моста был открыт в апреле 2015 года. Стартовая цена составляла около 46 млн рублей. Пять участников тендера прошли первый этап, из них в финал вышли трое. Победителем стал ООО «МОСТОСТРОЙ 1», предложивший выполнить работы на 230 тыс. рублей дешевле, чем АО «Специализированное ремонтно-строительное управление № 7». Руководство истца обвинило ответчика в недобросовестной конкуренции и необоснованном снижении цен на работы. Свое решение суд мотивировал следующими аргументами:

государственные закупки должны быть открытыми; на выбор победителя должны влиять объективные факторы; права всех участников торгов равны.

В основе государственных закупок должна лежать добросовестная ценовая конкуренция. Если участники торгов нарушают положения закона «О защите конкуренции» № 135-ФЗ, то заключенные сделки могут быть признаны недействительными. Обвиняемых, признанных виновными, обязали выплатить денежную и моральную компенсацию причиненного истцу ущерба.

В нашем примере при рассмотрении дела суд опирался на нормы закона № 135-ФЗ, главу 37 Гражданского кодекса и стандарт ценообразования в строительстве — методику МДС 81-35.2004. Нормативные правовые акты субъекта федерации не использовались по причине их отсутствия.

В соответствии с указанным стандартом цена контракта на выполнение строительных работ включает:

Прямые расходы . Сюда входят сырье и материалы, заработная плата рабочих, амортизация основных средств. Цены определяются исходя из среднерыночных показателей. Отдельной статьей показывают разницу расходов на электричество, полученное из разных источников. Накладные расходы . К ним относят затраты на обслуживание оборудования и управление строительными процессами. Прибыль . Эти средства используются для развития компании, на выплату премий сотрудникам и финансирование расходов, не включенных в постоянные или накладные (например, социальные выплаты).

Для расчета разницы между объективной стоимостью строительных услуг по ремонту моста и ценой, предложенной ответчиком, суд обратился за помощью к независимому эксперту. В результате проверки было выявлено, что ООО «МОСТОСТРОЙ 1» занизили прямые расходы на выполнение государственного заказа на 5 641 334,65 рубля по сравнению со среднерыночными значениями. Данный факт в соответствии с письмом Минэкономразвития России № Д05-2451 признается демпингом.

В ходе судебного разбирательства была также проанализирована статистика электронных торгов, которая вскрыла, что ООО «МОСТОСТРОЙ 1» подало одновременно еще 16 заявок на выполнение других государственных заказов. На этом основании суд пришел к выводу, что занижение стоимости контракта было умышленным и ответчик применял недобросовестные методы конкурентной борьбы.

Демпинг был не единственным нарушением. ООО «МОСТОСТРОЙ 1» также некорректно заполнило вторую часть конкурсной заявки. По факту у ответчика не было необходимого опыта в проведении ремонтных работ мостовых перекрытий.

Основываясь на выявленных нарушениях, суд признал решение первой инстанции законным. ООО «МОСТОСТРОЙ 1» было обязано возместить убытки истца, но в сокращенном размере, т. к. АО «Специализированное ремонтно-строительное управление № 7» отказалось страховать риск.

Этот судебный прецедент играет важную роль в решении юридических споров в сфере антидемпингового законодательства. Постановление 19 АСС предоставило всем участникам государственных закупок пошаговую инструкцию защиты от недобросовестной ценовой конкуренции.

Как бороться с демпингом цен

1. Подайте заявление в регулирующие органы, подробно расписав все факты демпинга у конкурентов. Вы от этого только выиграете. Даже если в ходе расследования никаких нарушений выявлено не будет, публичное рассмотрение проблемы вызовет отклик общественности. Впредь участники рынка будут более взвешенно выбирать инструменты ценовой политики.

2. Уделите внимание формированию доверия у покупателей к вашему бренду или продукции . Этими вопросами стоит заниматься не только при демпинге рынка. Клиенты, верные компании, выбирающие ее товары снова и снова, — залог стабильности и успешности любого бизнеса. Повысить лояльность покупателей вам поможет применение CRM.

3. Попробуйте договориться с конкурентами об удержании цен в допустимых для всех пределах . Конечно, прийти к консенсусу будет нелегко. На отечественном рынке не принято вести переговоры по поводу демпинга, тем более придерживаться достигнутых соглашений. К тому же подобные договоренности определенно заинтересуют антимонопольный комитет, который может заподозрить вас в картельном объединении, но попробовать все же стоит. Даже если вы ни о чем не договоритесь с конкурентами, то хотя бы задержите падение цен.

4. Тщательно проанализируйте ваши возможности, прежде чем ввязываться в ценовое соперничество с конкурентами. Вы уверены, что можете позволить себе такие убытки от снижения цен? Ведь победитель будет только один. Есть ли у вас резервы оптимизации затрат и уменьшения себестоимости? Как долго вы сможете держаться на плаву, работая с отрицательной рентабельностью? Получится ли договориться с поставщиками и партнерами о предоставлении вам дополнительных скидок или отсрочек платежа?

5. Убедите клиента выбрать именно вашу компанию , даже если у конкурентов аналогичные товары или услуги можно купить дешевле, например, так:

Сергей Петрович, мы продаем не просто рекламные щиты или время, мы предлагаем вам инвестировать в результат. Вам же важно, чтобы реклама работала? Мы можем еще раз пробежаться по преимуществам, которые вы получите от сотрудничества с нами, затем обсудим стоимость и потом подпишем контракт. И уже через неделю вы будете меня благодарить за эффективность вашей рекламной кампании и толпы новых клиентов.

6. Помогите клиентам сделать выбор . Вспомните рекламу известного средства для мытья посуды: жители одной деревни моют даже в холодной воде с Fairy, а другие все еще мучаются с обычным средством. Придумайте свою аналогию, которая позволит клиентам сделать выбор в вашу пользу.

7. Развенчайте мифы . У клиентов есть свои предубеждения о том, какими они хотят видеть нужные им товары или услуги. Исходя из этих представлений они и делают выбор, и не всегда в пользу вашей компании. Переубедите их. Например, если вы занимаетесь рекламой, то переговоры с клиентом можно начать со следующего: «Опытные предприниматели выбирают наши услуги по трем критериям: стоимость, результативность и попадание в целевую аудиторию». А дальше аргументированно докажите, почему вы опережаете конкурентов по второму и третьему показателю.

Другой пример: «Есть предубеждение, что товар будет хорошо продаваться, если он дешевле, смешнее и популярнее аналогов. Но это миф». Дальше нужно объяснить, что важно продавать не всем подряд, а целевой аудитории, что стоимость товара рассчитывается исходя из попадания к нужному клиенту и сравнивается с силой воздействия.

8. Подведите итоги.

Сергей Петрович, стоимость услуг — действительно важный фактор при принятии решения. Давайте резюмируем все ваши преимущества от сотрудничества с нами, а потом поговорим о цене?

9. Перепрограммируйте убеждения клиента.

Сергей Петрович, вы хотите просто сэкономить или повысить выручку на 30 % за счет притока новых клиентов? Экономия для вас важнее расширения клиентской базы? Для вас критично не превышать лимита на рекламу ни на копейку, даже если целевая аудитория будет охвачена лишь наполовину?

10. Объясните, чем вы лучше конкурентов.

Наши клиенты выбирают нас, потому что… От аналогичных товаров или услуг наши отличаются тем, что… Только у нас… По отзывам покупателей, наши товары...

11. Сделайте краткосрочное предложение по сниженным ценам.

Только три дня действует скидка 20 % на все товары в наличии. Новые покупатели, зарегистрировавшиеся на сайте, получают купон на скидку при первой покупке в течение трех дней. При поддержке администрации города мы проводим акцию «Покупай местное» и снижаем цены для всех клиентов.

12. Предложите небольшие бонусы за покупку:

сувенирную продукцию с символикой фирмы; информационные материалы, книги; сладкие подарки, чай, кофе.

13. Предложите больше товаров по той же стоимости : три по цене одного; при оплате услуг на полгода вперед — один месяц в подарок.

14. Делайте гипотетическое предположение . Например: «Я правильно понимаю, что нам осталось обсудить только стоимость, а с прочими условиями вы согласны?». Так вы убедитесь, что высокая цена — не просто отговорка и клиент намерен с вами сотрудничать.

15. Юмор — лучший способ разрядить обстановку и расположить к себе клиента , который говорит, что у конкурентов дешевле. Примеры безобидных шуток, которыми вы можете воспользоваться:

Два бога обязательно поссорятся. Два бога — это слишком много. Не можешь побить рекорд — побей рекордсмена. Конкуренция — это экономическое людоедство в борьбе за монополию. О конкуренте либо плохо, либо все…

16. Проведите аналогию.

Сергей Петрович, сравнивать нас с конкурентомто же самое, что ставить на одну чашу весов Ладу и Порше Кайен, отдых в Крыму и на Сейшелах, советские макароны и итальянскую пасту.

17. Попробуйте задеть чувства клиента.

Если вы работаете на региональном рынке, а цены снижают компании федерального масштаба, апеллируйте к местному патриотизму: «Вы ведь понимаете, Сергей Петрович, что подобное снижение цен — стандартная стратегия больших компаний. Только они добиваются такой стоимости за счет снижения качества продукции. Мы себе подобного не позволяем».

Если вы работаете на федеральном уровне, а к демпингу прибегают региональные или местные бизнесмены, апеллируйте к чувству масштаба: «Сергей Петрович, вы ведь знаете, что многие маленькие фирмы хотят сэкономить в ущерб качеству предоставляемых рекламных услуг. Вы только сравните рекламу от местного агентства и от крупной федеральной компании».

18. Отличайтесь от конкурентов . Не продавайте те же товары или услугу «как у всех». Придумайте другое название.

Понимаете, мы не занимаемся продажей фурнитуры для окон, ведь она нужна простым клиентам. Мы нацелены на решение ваших проблем и предлагаем услуги по профилактике и ремонту пластиковых окон.

19. Рассказывайте целевой аудитории о вашем продукте, проводите обучение. Клиенты, плохо разбирающиеся в тонкостях вашего товара, будут выбирать только по ценовому критерию. Например, вы хотите купить в подарок другу хороший кофе, но совершенно не разбираетесь в тонкостях помола и обжарки. Арабика или Эфиопия — для вас это темный лес. Поэтому выбирать будете преимущественно по цене.

Компании, которые организуют обучающие семинары, проводят мастер-классы и дегустации, помогают клиентам не только лучше узнать продукт, но и стать его ценителями, научиться разбираться во всех нюансах.

20. Акцентируйте свое внимание на определении потребностей клиента. Человек не просто ищет, где купить подешевле, — он хочет приобрести конкретный товар или услугу по самой низкой стоимости. Ваши уточняющие вопросы помогут и продавцу, и покупателю разобраться, что именно нужно клиенту. Если вы сможете убедить человека, что такой товар или услугу с учетом всех деталей (качество, гарантийный срок обслуживания, бесплатная доставка, рассрочка платежа, безналичная оплата и т. д.) можно купить только у вас, стоимость продукта перестанет быть для него на первом месте. В глазах клиента вы будете единственным подходящим вариантом.

Чем больше деталей вы узнаете от клиента, тем выше вероятность, что вы сделаете ему выгодное предложение, от которого он не сможет отказаться и согласится на вашу цену.

РЕКЛАМА

РЕКЛАМА

РЕКЛАМА

Цитата дня

Большинство людей начинают интересоваться акциями, когда все остальные интересуются. Время интересоваться — это когда никто другой не интересуется. Вы не можете купить что-либо популярное и выиграть от этого.

 
 
rss